想要拉近我们和客户之间的距离，和客户交朋友是最优选项，几乎没有更快的方法。私人话题能够帮助我们加深对彼此的了解，这份亲近也将对日后工作上的沟通起到很好的润滑作用。记住，无论做事还是做人，只有真诚和努力才能打动客户。

上期说到和客户聊天最佳的三个主题，今天展开讲第一位：家庭。

做个会聊天的人

什么样的人才是会聊天的人？聊天的时候基本礼仪要知道。比如，聊的时候要看着客户的眼睛说话，不要躲藏对方的眼神。我就不太容易相信聊天时眼神闪烁的人。我们试试对着镜子练习一下，看着自己的眼神说话，看看感觉怎么样。或者，一边聊天一边看手机或者打字，让人感觉心有旁骛。

聊天要顺其自然，千万千万千万不要刻意去挖掘对方隐私烦到客户，但可以适当透露下自己的信息。客户也是人，业务员也是人，一个热爱家庭的业务员，一个孝顺父母的业务员在客户眼里是可以加分的。如果客户每次来都会带礼物给你，甚至带礼物给你最亲的人，那个关系就不得了啦。客户最终感觉你是什么样的人，都来自于你自己平时的点点滴滴投射给客户看到的信息。

不要太假。什么意思？就是不要虚构。聊天的内容要真实。你想，要是哪天被客户发现你说谎了，那就不光是你的形象而是整个公司的形象有问题了，在客户眼里你就是你背后的公司。所以聊天时千万不可以夸大、歪曲和说谎。有什么就说什么，自己也轻松一点。其实你想想，就算是什么天大的秘密，客户在国外，又不沾边。跟任何人做朋友都需要这两个字：交心。

用家庭“包装”自己

聊这个之前，我们应该先准备一下，准备什么？呵呵，相片。是的，是相片。我以前把相片放钱包里面，钱包一打开，就能看到心有所系的那个人。要嘛就是双亲，或者是你的女朋友/男朋友，或者是你的老婆/老公，或者是儿女，甚至是你的宠物。

很简单，如果看到客户手机上面有他亲人的相片，那么你的手机也应该有一样的相片，如果你想跟客户走近的话。因为这样才可以很自然地和客户聊起家庭。

想知道客户的什么信息，不妨先主动透露你的给客户知道。你信不信，当你给客户看你家人的相片，他多半也会给你看他的。但千万不要一见面就给他看相片，那就有点奇怪了。

我记得有家公司的业务经理喜欢把家人的相片放满整个办公桌。其中有全家福，有老婆的相片，有女儿从小到大的相片，每张相片都有一个小故事。如果聊起这些相片，就像按下了一个神奇的按钮一样，他可以兴致盎然地聊一天。这位经理的业务做得非常非常的好，和客户的关系也是不一般的好。每次他去旅行都会把相片发给客户，他的客户也一样把他们家庭旅行的相片寄给他。每逢生日都会收到对方的祝福和礼物。这种延伸到家庭层面的社交在某种程度上起到了建立信任的作用。

独一无二最能打动人

客户每年都会收到一大堆圣诞卡，虽然互联网已经普及，但还是不建议发e-card。拿在手里与看显示屏的质感不能相提并论。大家不要偷懒，寄圣诞卡，用手写的那种。客户会把那张卡放在办公室里面显眼的地方，这个是老外的习惯。如果发个e-card过去客户看完了就忘记了。

收邮件本身是一件很温暖的事情，客户一定会记得谁给他发过圣诞卡，而不是什么e-card。有没有用心就是这样看到的。比较之下，商务场合的吃饭、喝酒、卡拉OK，过后很快就会淡忘。

卡片最好提前寄，一般我们两周前就寄到客户手里了。客户通常在元旦过后才会收起那些卡片。也就是说，起码有半个月的时间，客户会一直记着你的名字。这些细节非常重要，如果想和客户搞好关系的话，成本并不高，只需要用心即可。我们以前就是这样过来的，这些习惯还有保留，现在大部分人估计不太会这么做了。

可以为客户做的细节还有很多，比如我曾试过把我和客户的相片去打印，然后做一张独一无二的卡片寄给客户。客户的生日、甚至连客户亲人的生日你都能记着并且寄贺卡过去，假如我要是客户一定永远记得你，单子能不给你吗？这就是为什么以前的客户和业务员的关系比现在的好，而且合作得更久。

还有一位客户现在每次来中国都会给我们带礼物，当然还有订单啦。他初次来到中国时我便全程陪同，工作完成以后我们去吃饭、观光，一路上我一直在拍相片和录像。在他们回去前，我把这些素材做成光碟，花了点心思设计了光碟的封面。回程之前送给他们的时候，客户的老婆差点没被感动到流泪。如今这位客户常委托我们帮忙采购，有的产品即使他找到了还是委托我们去采购。

这样的关系非同一般的客户，根本就不会担心会离开。除非我们自己出问题，乱抬价或者产品以次充好，否则谁都抢不走这位客户。